31 Oct 2022

추아 키 록(Chua Kee Lock) 버텍스홀딩스 대표

글로벌 진출의 꿈은 글로벌 VC와 함께

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스타트업이란 단어는 지구상 거의 모든 산업에서 일어나고 있는 대규모 파괴적 혁신의 동의어입니다. 스타트업들은 신속한 디지털화와 폭넓은 상호 연결을 활용해 빠른 속도로 자사 제품과 서비스, 회사를 글로벌 수준으로 키웁니다. 그 결과 한국을 포함한 많은 나라의 스타트업들이 이제 글로벌 마인드로 무장하고 글로벌로 진출하는 미래를 꿈꾸고 있습니다.

혁신과 기술을 선도하는 허브인 한국에는 23개 이상의 유니콘과 수백 개의 유망한 스타트업들이 있고, 이 활기찬 생태계는 속도를 늦출 기미를 보이지 않고 있습니다. 2021년 한국 스타트업에 대한 벤처 투자는 64억 달러 이상으로 전년 대비 78% 증가했습니다. 서울은 올해 35억 달러의 스타트업 투자로 사상 최고치를 경신하며, 스타트업 지놈(Startup Genome)이 선정한 ‘글로벌 스타트업 생태계 순위’에서 올해 처음으로 10대 도시에 진입했습니다.

역사적으로 한국 스타트업은 충분한 국내 수요와 풍부한 지원책 덕분에 내수 시장에 주력해왔습니다. 그러나 국내외에서 점점 많은 스타트업들이 생태계에 진입하면서 많은 한국 스타트업들은 지금까지 두드려보지 않았던 해외 시장에서 기회를 모색하기 시작했습니다. 한국 정부도 이런 움직임을 적극 지원하고 있지만, 많은 스타트업들은 해외 시장에서 낯섦과 경험 부족으로 어려움을 겪고 있습니다.

성공적인 해외 진출을 위해서는 현지 시장과 네트워크, 투자 유치에 대한 깊은 이해가 필요합니다. 이런 점 때문에 세계적 성공을 꿈꾸는 한국 스타트업들에게는 글로벌 벤처캐피털(VC)과 협력하고 파트너십을 맺는 게 전환점이 됩니다. 글로벌 VC는 특정 산업뿐 아니라 자신들이 있는 시장에서 폭넓은 네트워크와 깊은 전문 지식을 갖추고 있어 스타트업의 글로벌 성공을 지원하기에 적합합니다.

글로벌 확장이라는 도전

한국은 세계에서 가장 활기찬 스타트업 생태계 중 하나를 구축했습니다. 중소벤처기업부의 기술 스타트업 플랫폼과 스타트업을 위한 세금 및 규제 환경, 외국 인재와 기업 유치를 위한 프로그램 등이 한국을 스타트업의 선도적인 허브로 이끌었습니다. 그 결과 한국의 많은 스타트업들은 최근까지 내수 시장에 집중하면서 만족했습니다. 스타트업들에게 새로운 시장 확장은 참신한 아이디어이자 전략이지만, 해외 진출을 위한 자신감을 얻기 위해서는 안내와 지원이 필요합니다.

한국 스타트업의 글로벌 확장을 가로막는 다른 장애물은 더 전통적이면서도 그만큼 위협적입니다. 영어는 국제적인 비즈니스 언어인데 한국 시장에서는 대중들이 한국어를 널리 사용합니다. 이런 점은 글로벌 사업에서 상대방과 효과적인 의사 소통을 하는데도 장애물이 될 수 있으며, 다른 시장에서 기술 혁신을 적용하는데도 문제가 될 수 있습니다. 또 다른 기업도 마찬가지지만 스타트업들은 해외 시장에서 현지 문화 자본이 부족하기 때문에 문화적 규범과 규정을 파악하고 새로운 비즈니스 네트워크를 구축하기가 어렵습니다.

한국 스타트업들은 아세안 지역, 특히 베트남에 많이 진출해 눈길을 끌었습니다. 베트남은 지리적 접근성과 대규모 시장, 정부의 적극적인 지원으로 상당한 주목을 받았습니다. 그러나 더 먼 지역으로 확장하는 건 여전히 어렵습니다. 많은 한국 스타트업들이 액셀러레이터와 해외 진출을 돕는 스타트업 생태계 매칭 프로그램에 참여하고 있습니다. 이는 일부 스타트업들이 다른 시장에 진출하는 것을 돕겠지만, 모든 스타트업들이 이런 프로그램에 참여할 수 있는 건 아닙니다.

글로벌 VC의 가치

좋은 VC는 자금 공급원 이상이어야 합니다. 스타트업의 파트너이자 후원자, 멘토, 지지자여야 합니다. 글로벌 VC는 다양한 시장에서 구축된 네트워크에 영역별 전문성까지 갖추고 있어 글로벌 시장을 꿈꾸는 한국 스타트업들을 위한 길을 닦을 수 있습니다. 스타트업 업계에 정통한 기관 투자자들은 기다려줄 줄 아는 자본과 글로벌 네트워크, 그리고 비즈니스 라이프 사이클 전반에 걸쳐 안내와 지원, 리소스를 제공할 것이라는 확신을 창업자들에게 줄 수 있습니다.

예를 들면, 버텍스의 생태계 안에 있는 초기 단계 기업들이 다음 성장 단계로 진입하면, 버텍스의 성장 팀은 혁신의 온상인 중국과 이스라엘, 미국, 동남아시아, 인도에 소재한 4개 기술 펀드와 1개 글로벌 헬스케어 펀드로 구성된 버텍스 네트워크 안에서 글로벌 기회를 검토합니다. 이 떠오르는 별과 같은 스타트업들은 다음 성장 국면으로 진입하기 위한 투자와 각종 지원을 받게 됩니다. 버텍스 그룹은 여러 독립된 팀을 운영하면서 포트폴리오 기업들이 여러 다양한 시장에서 처음부터 끝까지 지원받을 수 있도록 지속적인 협력 체제를 구축해 스타트업에게 현지 시장을 연결해주고 전문적 통찰을 제공합니다.

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<표> 버텍스 펀드는 시드부터 엑시트까지 스타트업의 전 생애 주기에 걸쳐 가치를 창출할 수 있도록 지원한다.

(왼쪽) 우리 GP들은 초기 단계 투자에서 각 분야별 전문가에서부터 생태계 모든 관계자까지 최고의 기회에 접근할 수 있다.

(오른쪽) 버텍스 생태계 내 가장 유망한 성장 단계 스타트업을 만날 수 있다.

1)     혁신 파트너십을 통한 가치 창출

스타트업은 성장 과정 초기부터 많은 자금을 필요로 할 수 있습니다. 그러나 기업이 장기적으로 지속 가능한 수익성을 달성하기 위해서는 투자 외에 건전한 전략과 로드맵도 필요합니다. 이런 것들을 적절히 관리하지 않으면 스타트업에게는 ‘모 아니면 도’(make-or-break) 상황이 올 수 있습니다. 버텍스는 부실한 재무 계획 때문에, 또는 예측할 수 없는 위험에 적절히 대비하지 못하는 바람에 신규 시장 진출에 어려움을 겪는 많은 스타트업들을 봐 왔습니다.

글로벌 VC 파트너들은 지금까지 많은 포트폴리오 회사의 성장을 도우면서 얻은 폭넓은 경험을 바탕으로 스타트업들이 가진 이런 공백을 메우도록 도울 수 있습니다. 신생 스타트업들은 자신들만의 전문 지식을 활용해 최선의 성과를 내고 일상적인 위험을 피함으로써 불확실성을 줄이고 세계 시장에서 성공 가능성을 높일 수 있습니다.

예를 들자면, 버텍스 성장팀은 사이뮬레이트(Cymulate: SaaS 기반의 보안 플랫폼 업체), 니움(Nium: 결제 솔루션 제공 핀테크 기업)에게 자금뿐 아니라 아시아 태평양 지역의 새로운 시장에 진입할 수 있도록 시장 확장 전략을 지원했습니다. 버텍스의 로컬팀은 두 회사와 긴밀히 협력하며 해당 지역에서의 사업 전략을 제공했고 현지 주요 업체들에게 소개했으며 현장 마케팅을 강화하면서 두 회사가 올바른 발판에서 확장의 길로 갈 수 있도록 도왔습니다.

2)     많은 새로운 기회의 문을 열기

네트워크와 관계는 전 세계 어디서나 비즈니스에서 없어서는 안 될 부분이며, 스타트업이 새 시장에서 사업을 하려고 할 때는 더더욱 그렇습니다. 적절한 네트워크를 통해 스타트업은 현지에서의 사업 전략과 핵심 인재, 비즈니스/파트너십을 구축할 기회를 얻을 수 있습니다. 이 모든 것이 성장을 위한 촉매제입니다. 그러나 처음 시작하는 이에게 관계 구축은 어려운 일입니다. 스타트업과 창업자 모두 밑바닥에서부터 현지의 신뢰를 쌓아가야 하는데 이는 시간이 걸리는데다 언어장벽과 (코로나19로 인한) 여행 규제라는 제약도 있습니다.

탄탄한 글로벌 VC들은 지역 생태계 내의 핵심 관계자들과 잘 연결된 경우가 많습니다. 이런 VC들은 이 관계가 어떤 의미와 가치를 지니는지 이해하고 있고 지역 관계자들에게 한국의 스타트업을 직접 소개할 수도 있기 때문에 이익이 배가됩니다. 또 VC가 스타트업들을 소개한다는 행위는 해당 기업을 VC가 신뢰한다는 뜻이어서 현지 시장에서 스타트업의 신뢰도도 함께 높아지는 부수적인 효과도 있습니다.

버텍스 성장팀은 동남아시아와 인도, 일본, 한국, 대만에 기반이 있기 때문에 사이뮬레이트가 100개 고객과 협의할 수 있도록 알선했고 그 결과 다수의 계약이 성사됐습니다. 우리는 또 중국의 긱플러스(GeekPlus: 스마트물류/로봇 업체)가 동남아 지역에서 최고의 지역 공급망 솔루션을 제공하는 회사인 YCH라는 고객을 확보해 동남아 진출 기반을 구축하는데 도움을 줬습니다.

3)     사업 중단 위기를 막는 복잡한 규제 환경 조사

새로운 시장에 진출할 때 스타트업들은 현지의 규제 환경을 파악하기 위해 신경을 써야 합니다. 모든 국가에는 고유한 규정과 규범이 있습니다. 현지 시장에 성공적으로 진출하기 위해서는 해당 국가의 정부가 경제 발전을 위해 수행하는 엄청난 역할을 인식하는 게 중요합니다. 정부 정책의 변화, 특히 민간기업과 기술혁신에 관련된 규제들은 스타트업과 VC 산업의 발전에 지대한 영향을 끼칩니다.

따라서 VC는 규제 환경에 정통해야 하며 스타트업이 관련 규제를 잘 파악할 수 있도록 도울 수있어야 합니다. VC는 스타트업이 현지 당국과 협의를 원활하게 해 사업 절차를 간소화하도록 자문 역할을 수행할 수 있습니다.

그랩(Grab)의 첫 번째 기관 투자자인 버텍스 벤처스의 동남아와 인도 팀은 공동 창업자이자 CEO인 앤서니 탄(Anthony Tan)을 설득해 동남아의 관문인 싱가포르로 본사를 이전해 전략적, 경제적 이익을 취하도록 했습니다. 버텍스는 자문 외에도 그랩의 리브랜딩에서부터 규제 기관 및 주요 관련 기업과의 대화 주선, 핵심 인재 확보에 이르기까지 결정적인 역할을 수행했습니다. 현재 그랩은 배송과 차량 공유, 금융, 기업 서비스까지 단일 슈퍼앱으로 제공하고 있습니다. 이런 서비스들은 각계각층의 사람들을 연결하고 동남아 428개 도시에서 수백만 명의 일상적 요구를 충족하고 있습니다.

글로벌 결제 플랫폼 업체인 니움(Nium)도 버텍스 벤처스 동남아, 인도가 주도한 시리즈 A 투자를 받으면서 호주에서 싱가포르로 이전했습니다. 버텍스는 본사 이전과 함께 니움이 싱가포르 송금 라이선스를 획득하는데 중요한 역할을 했고, 그 결과 니움은 이제 전 세계적으로 8개의 라이선스를 확보했습니다.

4)     펀드 모금을 위한 전략적 공동 투자자 소개

전략적 투자자는 투자 유치로 가는 길을 안내하는 것을 넘어 스타트업의 성장 여정을 지원하기 위해 역량과 네트워크, 경험을 제공합니다.

전략적 기업 파트너와 투자자와 연결되면 스타트업은 자금과 인재 및 다른 비즈니스 개발 기회도 얻을 수 있습니다. 네트워크의 힘에 비교할 수 없는 지식과 경험이 더해지면 스타트업이 비즈니스를 효과적으로 확장하는데 도움을 줍니다. 글로벌 VC 파트너가 그런 역할을 하는 곳으로, 여기서부터는 연결과 관계의 질이 얼마나 우수한지가 관건입니다. 버텍스는 스타트업이 성장하는 모든 과정에서 지원을 제공하며 여기에는 전략적 투자자를 모시는 것까지 포함됩니다.

난치병 치료를 위한 정밀 항체 기반 생물학적 의약품을 개발하는데 사용되는 Hierotope® 플랫폼인 비스테라(Visterra)의 경우도 이런 사례입니다. 버텍스 벤처스 HC는 이 회사의 엄청난 잠재력을 보았고 버텍스 홀딩스의 테오 밍 키안 회장은 비스테라의 확고한 신봉자이자 지지자였습니다. 키안 회장의 소개로 싱가포르 국부펀드 테마섹(Temasek)은 머크(Merck) 벤처스와 함께 비스테라의 시리즈 B 라운드 공동 리드 투자자가 됐습니다.

적합한 글로벌 VC 파트너 고르기

한국 스타트업이 글로벌 VC와 협력할 수 있는 이점은 무수히 많지만, 자신에게 꼭 필요한, 그리고 자신의 가치에 부합하는 VC를 선택하는 것이 중요합니다. 그래야 마찰을 최소화하고 모든 참여자가 같은 생각을 할 수 있는데, 회사가 새로운 시장에 진출할 때 원활하고 생산적인 업무 관계를 유지하는 데 이런 점들은 매우 중요합니다.

같은 맥락에서 스타트업은 글로벌 VC와 열린 대화를 나누고 처음부터 VC-스타트업 관계의 본질을 정의해야 합니다. 일부 VC들은 방임형 접근을 선호하고 다른 VC들은 적극적인 참여 방식을 좋아해 스타트업의 여정 전 과정에 걸쳐 지원을 제공합니다. 버텍스의 경우 우리의 글로벌 네트워크를 활용해 포트폴리오 회사들이 전 세계에서 혁신 파트너십을 구축할 수 있도록 돕습니다.

스타트업이 글로벌 VC들의 실적과 자금 조달 능력을 살펴서 VC에 참여하는 유한책임투자자(LP)들의 지원과 믿음을 파악하는 것도 중요합니다. LP는 VC의 투자자로, 투자자의 믿음이 클수록 VC는 더 큰 규모의 자금을 조달할 수 있습니다. 글로벌 VC가 탄탄한 투자 실적과 성과를 거둔다면 투자자들도 이를 믿고 유망한 기업에 지속적으로 투자하게 됩니다. 그렇게 되면 경험 많은 펀드 운영자와 투자자의 조합이 형성되는데, 스타트업 창업자들은 VC 파트너가 될 후보들에게 바로 이런 것들이 있는지 찾아야 합니다.

마지막으로 스타트업이 VC를 택할 수 있듯이 VC도 스타트업을 선택할 수 있음을 알아야 합니다. 경험 많은 글로벌 투자자로서 우리는 스타트업과 파트너십을 맺는 게 결혼과 같다는 점을 알고 있습니다. 적절한 파트너를 찾는데 시간이 걸린다는 거죠. 우리는 또한 사업을 운영한다는 것, 시장에서의 실행, 그리고 기술적 문제부터 성장을 위한 새로운 투자 유치까지의 어려움 역시 잘 이해하고 있습니다.

이런 의사소통을 통해 우리는 독창적이고 경쟁력이 있으며 남다른 회사, 즉 유능하고 열정적인 경영진과 함께 시장의 도전이나 격차를 잘 해결하는 비즈니스 모델을 찾아냅니다. 특히 경영진이 중요한데 사업 전략에서부터 기업 문화에 이르는 모든 것을 이들이 주도하기 때문입니다.

멀리, 널리 비상합시다

한국의 스타트업 생태계는 내수 시장에서 매우 성공적이기 때문에 VC도 흥미를 갖고 지켜보고 있습니다. 그러나 이제 한국의 스타트업들은 날개를 펴고 국제적으로 비상하려고 합니다. 국제적인 성공을 거두려면 국내에서 했던 전략을 복제하는 것만으로는 안 되며, 바로 그래서 글로벌 VC들이 이상적인 해외 진출 파트너인 것입니다. 글로벌 VC들은 이들의 꿈을 지원할 수 있는 자원과 경험, 네트워크를 가지고 있습니다.

지속적이면서 혁신적인 챔피언을 만드는데 주력해 온 글로벌 VC로서 우리는 전 세계에 있는 파괴적 혁신 스타트업들이, 자기 자신들과 그들이 속한 산업, 그리고 최종 소비자들을 위해 자기들의 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 지원하고 싶습니다. 버텍스는 한국과 다른 나라에서 우리가 투자한 포트폴리오 회사들을 위해 중요하고 지속적인 가치를 창출해야 한다는 사명을 갖고 있으며 양질의 글로벌 네트워크를 구축해 이를 수행할 수 있다고 믿고 있습니다.




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